Cross-selling to sprzedaż krzyżowa, polegająca na zbudowaniu oferty z kilku produktów, przy czym zawartość całego koszyka kosztuje mniej, niż by zsumować cenę każdego produktu, wchodzącego w jego skład z osobna. Taki sposób sprzedaży od lat stosują banki. Pytanie, czy w przypadku np. kredytu hipotecznego jest to promocja, czy pułapka.
Sprzedaż krzyżową najłatwiej dostrzec właśnie w przypadku kredytu hipotecznego. Dlaczego tak jest? Wieloletni kredyt to doskonała okazja na “przywiązanie” klienta do banku. Wykorzystując okazję wieloletniego związku, klient całym swoim budżetem może obracać za pomocą jednej instytucji. Warto jednak zwrócić uwagę, że owe dodatki mogą znacznie obniżyć marżę kredytu hipotecznego, który jak wiadomo, kosztuje kredytobiorcę często drugie tyle, co zostało pożyczone.
Cross-selling, czyli co?
Kiedy pracownik banku oferuje dodatkowe produkty, o których wcześniej nawet nie myśleliśmy, warto pogłębić wiedzę na ich temat, zanim jeszcze otrzymamy do podpisu stos dokumentów. Sama sprzedaż działa na bardzo prostej zasadzie. Aby cały mechanizm lepiej wytłumaczyć, posłużę się przykładem.
Jesteśmy zainteresowani kredytem hipotecznym, którego marża (jedna ze składowych oprocentowania) wynosi 2%. Jeśli klient założy do tego konto osobiste, marża spadnie do 1,8%. Gdy dodatkowo zdecyduje się na kartę debetową, również otrzyma obniżkę, dzięki czemu marża stopnieje do 1,6%. Gdyby jednak kredytobiorca podpisał dodatkową umowę na kartę kredytową, lokatę, ubezpieczenie, konto oszczędnościowe i dostęp do bankowości elektronicznej czy fundusze inwestycyjne, marża wyniesie nie jak początkowo zakładano 2%, a 1,1%. W perspektywie 20 czy 30 lat, obniżka o 0,9% może przełożyć się na kilkanaście czy kilkadziesiąt tysięcy złotych.
Podany przykład pokazuje jednak tylko jedną, choć istotną, zaletę tańszego kredytu hipotecznego. Nie wskazano w nim za to kosztów, jakie klient poniesie z racji założenia dodatkowych produktów. Karta kredytowa zwykle jest wydawana bezpłatnie, ale tylko na rok. Po 12 miesiącach klienta może zaskoczyć kilkuzłotowa opłata miesięczna, lub zredukowana do jednorazowej rocznej, sięgającej kilkudziesięciu czy nawet kilkuset złotych, w zależności od rodzaju karty. Opłata za kartę debetową po pewnym czasie również może wynieść kilkadziesiąt lub ponad 100 złotych (zwykle nie więcej) na rok, ubezpieczenie w zależności od rodzaju ochrony to także kwota od kilku do nawet kilkudziesięciu złotych miesięcznie, a fundusze inwestycyjne to ryzyko, ponieważ klient inwestując nie wie (choć i to zależy od umowy) czy nie poniesie straty. W przypadku produktów takich jak konto oszczędnościowe czy dostęp do bankowości elektronicznej zwykle opłaty nie są pobierane.
Jeśli z ust pracownika banku usłyszymy, że podpisując umowę kredytu hipotecznego musimy posiadać rachunek w tej samej instytucji, możemy wymagać rachunku technicznego, za którego posiadanie nie zostaniemy obarczeni opłatą.
Brać, czy nie brać?
Te mniejsze kwoty, które zostały wymienione powyżej, nie robią takiego wrażenia, jak tysiące złotych oszczędności na kredycie hipotecznym, jednak po zsumowaniu mogą przyprawić o ból głowy. Dlatego warto sięgać po pierwsze po znane i mało ryzykowne produkty oraz te, które nie kosztują dużo. Dodatkowo trzeba pamiętać, że samo podpisanie umowy to nie wszystko. Często klient zobowiązuje się do aktywnego korzystania z produktów, np. zasilania konta co miesiąc daną kwotą, czy realizowania zakupów z karty kredytowej. Dochodzące z ten spośród dodatkowe obowiązki, o których trzeba pamiętać, z czasem mogą zacząć przeszkadzać. Jeśli klient zapomni o wypełnieniu wszystkich warunków, czeka do sroga kara w postaci podniesienia marży kredytu, czasem nawet na stałe.
Rada zatem jest taka - z cross-sellingu warto korzystać, ale bez szaleństw. Trzeba przemyśleć każdą podpisywaną umowę i decydować się na to, co faktycznie może nam się przydać.
Hanna Hylińska